Fundamentación y Objetivos

La neuroventa es, esencialmente, una nueva forma de vender, acorde con los paradigmas que comenzaron a surgir en la denominada «década del cerebro», caracterizados por la aplicación de las neurociencias cognitivas, sociales y afectivas en los principales ámbitos de gestión organizacional.

Este método, que además de recurrir a las Neurociencias incorpora conocimientos procedentes de la Programación Neurolingüística, las ciencias de la Comunicación y el Neuromarketing, arroja muchísima luz sobre aspectos que anteriormente nos resultaban “oscuros”, difíciles de observar, entender y analizar durante los procesos de comunicación humana.

En este Programa, y a medida que vayan atravesando las siete etapas del Método de Venta Neurorrelacional creado por el Dr. Néstor Braidot, los participantes se irán entrenando para adquirir confianza en sí mismos, aprenderán a interpretar el lenguaje no verbal de sus interlocutores y a manejar con mayor eficacia las diferentes situaciones que pueden desencadenarse durante un proceso de negociación. Posteriormente, aprenderán cómo se trabaja en la práctica para el desarrollo neurocognitivo y emocional del vendedor, y realizarán varias prácticas para optimizar su potencial.

Beneficios

Los participantes adquieren una metodología altamente efectiva para vender productos y servicios y, a su vez, obtienen una formación de avanzada en el desarrollo de capacidades de neurocomunicación.
Incorporan, en forma amena y sencilla, conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro humano y sus aplicaciones en los aspectos clave de negociación y ventas.
Desarrollan nuevas técnicas para autorregular emociones, conocer las de los demás, corregir los propios errores, no desmoronarse ante el fracaso y, fundamentalmente, disfrutar del acto de vender.

Bibliografía

Especifica (obligatoria)

Braidot N., Neuroventas (Granica, Buenos Aires, 2013).

De apoyo (sugerida)

Braidot N., Cómo funciona tu Cerebro (Editorial Planeta, España).
Braidot N., Neuromarketing en acción (Editorial Granica).
Brizendine L. El cerebro femenino, Editorial Del nuevo Extremo, Buenos Aires.
Brizendine L. El cerebro masculino, RBA Libros S.A., Barcelona.
PNL. La técnica del éxito. Dobrinsky, Merlina. Ediciones Lea.

Videos complementarios:

Braidot Brain TV

Nota: en estos videos el Dr. Braidot aborda todos los temas de su especialidad. Queda a criterio del alumno seleccionar aquellos que contribuyan a ampliar la información que necesita, o bien, interiorizarse sobre otras temáticas vinculadas con el desarrollo del cerebro y la aplicación de las neurociencias a diferentes disciplinas.

Contenidos

MÓDULO 1: INTRODUCCIÓN Y PRESENTACIÓN DEL PROGRAMA
Temario
- Video introductorio: presentación del docente, del curso y sus objetivos.
- Presentación de las pautas de trabajo y la metodología, entre otros tópicos.
- Indicaciones sobre bibliografía básica obligatoria.
Material de estudio y prácticas
- Paper: Neuroventas. Una variable clave en el diseño de estrategias comerciales de avanzada. Braidot N
Práctica 1. Entrenamiento cerebral.
MÓDULO 2. EL CEREBRO EN LA NEUROVENTA. CÓMO VENDERLE A ELLOS, CÓMO VENDER-LE A ELLAS
Objetivos específicos:
- Que los participantes se interioricen sobre el Método de Venta Neuro-rrelacional®: fundamentaciones, contenidos y aplicaciones prácticas. Asimismo, que adquieran conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro (atendiendo a las diferencias neuro-biológicas según el género) para aplicarlos tanto en sus actividades como en el desarrollo de su propio potencial.
Temario
- El cerebro: ¿qué conocimientos debe dominar el vendedor neurorrelacional?
- Influencia de los fenómenos hereditarios y ambientales en el desarrollo del cerebro y la inteligencia. Genética y Epigenética.
- El fenómeno de la neuroplasticidad. Aplicaciones en el desarrollo del potencial del vendedor.
- Neuronas espejo. Qué son y por qué es tan importante conocer su funcionamiento en Neuroventas.
- Cerebro racional y cerebro emocional. Implicancias en la neuroventa.
- Diferencias neurobiológicas de género: cómo venderle a un cerebro masculino; cómo venderle a un cerebro femenino.
Material de estudio y prácticas
1. Video introductorio del Dr. Néstor Braidot
2. Lecturas. Neuroventas. Braidot N. Parte I. Capítulo 1: Neurociencias aplicadas: el cerebro del comprador… y el del vendedor, y Capítulo 2: El cerebro emocional del vendedor… y el comprador.
3. Video Genes, clones y gemelos. Redes.
4. Libro: Adn, genética y epigenética. Braidot N.
5. Video neuronas espejo, Redes.
6. Video. El cerebro emocional. Universidad de Navarra
7. Paper: el género en el cerebro. Implicancias en la neuroventa. Braidot N.
Práctica 2. Entrenamiento cerebral
MÓDULO 3: DESARROLLO COMUNICACIONAL DEL VENDEDOR
Objetivos específicos:
- Que los participantes se interioricen sobre las nuevas herramientas surgidas de la neurocomunicación y comprendan que (más que las palabras) los silencios, las sonrisas, las miradas y los gestos, las posturas y los tonos de voz son elementos portadores de mensajes, y que capitalicen estos conocimientos para su propio desempeño.
Temario
- De la comunicación a la neurocomunicación. Herramientas de avanzada para para liderar las entrevistas y crear relaciones con el cliente.
- Sistemas de percepción y sistemas de representación comunicacional. Detección de preferencias comunicacionales propias y de terceros (compradores).
- Comunicación neurorrelacional potenciada en la neuroventa.
- Orquesta comunicante: la globalidad de la comunicación.
- Ritmos y expresiones corporales. Sincronía interaccional: cuando el cuerpo se mueve al compás de las palabras.
- Proxémica: barreras corporales y distancias zonales. Aplicaciones en neuroventa.
Material de estudio y prácticas
- Lecturas. Neuroventas, Parte III: Desarrollo comunicacional del vendedor (capítulos 1,2,3 y 4).
- Video Neurocomunicación. Braidot. N
- Video Microexpresiones faciales. Paul Eckman
- Video: La Proxemia. Cañero et all.
Práctica 3. Entrenamiento cerebral
MÓDULO 4: EL MÉTODO DE VENTA NEURORRELACIONAL. ETAPAS 1, 2 Y 3
Objetivos específicos:
- Que los participantes se interioricen sobre los principales contenidos y etapas del Método de Venta Neurorrelacional (MVN), particularmente sobre las tres prime-ras, y comiencen su formación para aplicar lo aprendido en forma práctica.
Temario
- El método de Venta Neurorrelacional: filosofía, contenidos y aplicaciones.
- MVN Etapa 1: Preparando el contacto. La búsqueda de confianza en uno mismo. Técnicas para prepararnos interiormente para el éxito: el poder del pensamiento. La postura corporal. Presencia y estilo del vendedor.
- MVN Etapa 2: Iniciando la relación. La búsqueda de indicios relacionales. Estructura de la presentación. La importancia de las palabras poder y de los temas que favorecen la relación inicial.
- MVN Etapa 3: Desarrollando empatía: la importancia de espejarse en el cliente. Niveles de empatía. Técnicas para generar empatía y para recuperarla (en caso que se haya perdido).
Material de estudio y prácticas
- Video introductorio del Dr. Néstor Braidot
- Lecturas. Neuroventas Parte II Capítulo 1 (preparando el contacto) Capítulo 2 (Iniciando la relación) Capítulo 3 (Desarrollando empatía).
- Paper. Neuroventas. El poder del pensamiento. Braidot N.
- Paper. Neuroventas. La importancia de espejarse en el cliente. Braidot N.
- Video. El cerebro empático
Práctica 4. Entrenamiento cerebral
MÓDULO 5: EL MÉTODO DE VENTA NEURORRELACIONAL. ETAPAS 4 y 5
Objetivos específicos:
- Que los participantes se interioricen sobre los procesos cerebrales relacionados con la toma de decisiones, incorporen las herramientas que proporciona la Neuroventa para detectar el método de compras del cliente, dominen la técnica de retroacción y aprendan a elaborar estrategias para actuar con eficacia.
Temario
- ¿Cómo hace el cerebro para decidir? Aplicaciones en Neuroventas.
- MVN Etapa 4: Retroaccionando requerimientos. La técnica de retroacción. La estrategia del lenguaje en la retroacción. El rol de las palabras-clave calificadoras. Estrategias para detectar las palabras-clave.
- MVN Etapa 5. Detectando la estrategia de compras del cliente. Cómo descubrir el procedimiento que emplea. Lo visual, lo auditivo y lo kinestésico en el cliente ¿en qué orden? Técnicas para detectarlo.
- La confirmación final del procedimiento y las técnicas de recapitulación de la estrategia de compras
Material de estudio y prácticas
- Video introductorio del Dr. Néstor Braidot
- Lecturas. Neuroventas. Parte II, Capítulo 4 (Retroaccionando requerimientos y descubriendo necesidades), Capítulo 5 (detectando la estrategia de compras del cliente).
- Paper ¿Cómo decide el cerebro? Implicancias en neuroventas. Braidot N.
- Video: decisiones inconscientes
- Infografía: neurobiología del habla. Revista Mente y Cerebro.
- Video. Qué es la PNL (Barcelona)
Práctica 5. Entrenamiento cerebral
MÓDULO 6: EL MÉTODO DE VENTA NEURORRELACIONAL. ETAPAS 6 y 7
Objetivos específicos:
- Que los participantes se interioricen sobre el concepto de producto desde la perspectiva del neuromarketing, aprendan a venderlo con mayor eficacia y adquieran las herramientas necesarias para cerrar la venta en forma exitosa y construir relaciones que generen oportunidades de negocios en el futuro.
Temario
- Etapa 6: Presentando el producto. Anclaje comunicacional en la presentación del producto. Cómo anclar necesidades con cualidades. Estrategias para ofrecer el producto según las particularidades detectadas en las etapas previas.
- Etapa 7: cerrando la venta y construyendo una relación permanente. El cliente cierra la venta. Estilos de salida: el lenguaje para el cierre. La posición de aceptación o la postura del sí. Construcción del cierre.
- La relación posventa.
Material de estudio y prácticas
- Video introductorio del Dr. Néstor Braidot
- Video. Neuroproducto. Braidot N.
- Lecturas. Neuroventas, Braidot N. Parte II. Capítulo 6 (Presentando el producto). Capítulo 7 (Cerrando la venta y construyendo una relación permanente).
- Paper Anclajes. La PNL en las ventas Universidad Tec Virtual México
- Artículo Expresión Corporal Ipke Wachsmuth Mente y Cerebro
Práctica 6. Entrenamiento cerebral
MÓDULO 7: CIERRE Y EVALUACIÓN FINAL
Material de estudio y prácticas.
- Video de Néstor Braidot: recapitulación del programa.
- Lecturas: La importancia de la actividad física para el cerebro. Investigaciones.
Práctica 7. Entrenamiento cerebral.